الاثنين، مارس 04، 2013

محمد شمس مرغنى يكتب: استراتيجيات التفاوض

من اهم مسئوليات المفاوض تحقيق اهداف الدولة او المنظمة التى يمثلها وذلك من خلال العديد من الوسائل حيث تشمل مجموعة من الاستراتيجيات والاساليب التى يقسمها عالم مثل Nierenberg الى "استرايجيات متى؟ " " واستراتيجيات كيف؟ واستراتيجيات اين؟ "
فلو نظرنا الى مفهوم "استراتيجيات متى" نجد انها تركز على المفهوم الحقيقي للتوقيت اما "استراتيجيات كيف واين؟" فتشمل طريقة التطبيق ومنطقه. فالمفاوض الماهر لابد له من يمتلك القدرة على استخدام تلك الاساليب ليفلت من حصار خصمه له
"وتقسم استراتيجيات متى؟"  الى العناصر التالية
1-      الصمت المؤقت
شعار ذلك الاسلوب "بالصبر تنال ما تريد" فعندما تتوقف عن الرد المباشر او تؤجل الاجابة عن سؤال معين بتغيير مجرى الحديث او ترد بسؤال مضاد فبهذه الطريقة فانك تؤخر الوقت لتقرر ما يجب عليك فعله وهذه الاستراتيجية تعطى لك ولفريقك الوقت لوضع تصور عن مقصد السؤال وهدفه ولكنه من الصعوبة بمكان ان تعرف توقيت التوقف عن الكلام ومتى يجب ان تستمع ولا تتكلم الا اذا اضطررت الى ذلك
2-      المفاجأة
شعار ذلك الاسلوب التغيير المفاجىء فى طريقة التفاوض على الرغم ان التغيير فى التفاوض لم يكن مطلوبا او مطروحا فى ذهن المفاوض الا ان التتغير حدث فجأة نتيجة شعور المفاوض بقدرته على الحصول على تنازلات أكبر من الخصم وقد يؤدى هذا الاسلوب الى نتائج جيدة او يحدث العكس فهى مخاطرة للمفاوض لابد ان يدرسها
3-      الامر الواقع
    وشعار تلك الاستراتيجية هو "يتوقف الامر على الطرف الاخر" وذلك بان تجعل الطرف الاخر يقبل تصرفك بوضعه امام الامر الواقع وتحتاج تلك الاستراتيجية الى توفر عدة شروط
        3-1 احتمال ان يقبل الطرف الاخر نتيجة المفاوضات التى يريدها
              المفاوض
        3-2   لابد ان يعتقد الطرف الاخربان زيادة معارضته عن اللازم قد تؤدى الى المزيد من الخسارة المادية والمعنوية عوضا عن تقبله للامر الواقع
4-      الانسحاب الهادىء
تبنى تلك الاستراتيجية على استعداد المفاوض للانسحاب فى اى وقت وقبول التنازل للطرف الاخر على اى يحصل على اى قدر من المميزات فى المستقبل فالهدف هنا عند المفاوض انقاذ ما يمكن انقاذه من الطرف الاخر
5-      الانسحاب الظاهرى
هذه الاستراتيجية مبنية على الحصول على أفضل المميزات وذلك بإعلان الانسحاب من المفاوضات للضغط على الخصم لقبول ما تريده     
6-      استراتيجية الكروالفراوالتحول
شعار تلك الاسترتيجية هو الضرب على الحديد وهو ساخن حيث يحاول المفاوض تغيير موقفه اكثر من مرة لكى يضغط على الطرف الاخر للحصول على افضل النتائج
7-      استراتيجية القيود
   هو ان يضع المفاوض القيود على الطرف الاخر بحيث يجبره على اتخاذ قرارته فى وقت محدد دون تجاوزه مما يتسسب فى ارباك الطرف الاخر والحصول على أفضل النتائج
8-      الخداع
اهم شىء بالنسبة للمفاوض هو التنبؤ بتحركات الخصم وفى نفس الوقت اخفاء التحركات الخاص به عن الخصم حتى لا يستعد لتحركاته تستخدم تلك الطريقة فى اسلوب الصراع الحاد ومن الاساليب الشائعة التى تستخدم تلك الاستراتيجية ان يتعمد المفاوض تسريب بيانات خاطئة ليخدع الخصم وذلك من خلال خطأ متعمد يرتكبه المفاوض او القاء بيانات فى سلة المهملات او ببعض تحركات المفاوض وهي تحركات خاطئة او اعلانالمفاوض الوصول المفاوضات الى طريق مسدود او احراز تقدم

اما عن استراتيجيات كيف واين؟ فهي تحتوي الاتي

1-      المشاركة فى العمل
        الشعار لهذه الاستراتيجية “نحن اصدقاء" لكي تنجح أي مشاركة لابد للاطراف من الاتفاق على الحد الادنى من السياسات المشتركة يلتزمون فيها بمعاونة الاخر عند احتياج الاخر للمعاونة
فمثلا فى دول الخليج يوجد بينهم الكثير من الاختلافات لكن عندما يحتاج اى نظام الى العون يجد بقية الانظمة متعاونة معه
2-      المساهمة
شعار تلك الاستراتيجية مثل مصرى "شيلنى واشيلك" وهذا الشعار له منظورين فى تنفيذه وعدم تنفيذه فلنضرب من ناحية تنفيذه فمثلا تفتح بعض الدول اسواقا لدول اخرى فى المقابل ان تستفيد منها فى وقت لاحق فى اسواق خاصه بها
ومن ناحية عدم تنفيذة فنجد ان الاندية قد تتدخل لشراء لاعب قوى لافساد صفقة لمنافس حتى وان لم تستفد باللاعب المهم ان توقف استفادة النادى المنافس
3-      التوصية المفتعلة ورد الفعل السلبي
       قد تؤدى الدعاية الكبيرة او المصطنعة الى نتيجة عكسية كأن يقدم موظف عند تقدمه لوظيفة العديد من التوصيات من قبل الاخرين والشهادات الكثيرة مما يؤدى بشعور سلبي لدى الشركة بحيث لا تقبل التوصيات وتفضل الموظف الهادئ الذي تقدم بطريقة هادئة
4-      مفترق الطرق
هذة الاسترتيجية تعتمد على تنازل المفاوض للطرف الاخر فى قضايا معينة للحصول على تنازلات فى قضايا اهم ولكن الاهم للمفاوض ان يدرس الموقف فى كل مرة يتنازل فيها
5-      التغطية
تستخدم تلك الاستراتيجة بالحصول على اقصى درجة من المميزات بأقل جهد ممكن
6-      استراتيجية التدرج
تفيد تلك الطريقة فى حالة عدم المعرفة بين الطرفين او لم يتعاملا مع بعضهما البعض من قبل فتاخذ الفاوضات شيئا فشيئا الى ان يصل الطرفين الى حل نهائى
7-      التوكيل
كثيرا ما يلجا المفاوضين الى توكيل افراد اخرين لنقل وجهة النظر للاطراف الاخرى قبل اجتماع الافراد المعينة للتوقيع وتستخدم تلك الطرق للهروب من الاحراج ومعرفة رأى الطرف الاخر 

ليست هناك تعليقات:

إرسال تعليق